Alberto Mucignat

Il Corriere Economia lancia oggi la notizia che Dacia inizierà a vendere le auto online, per la prima volta in Italia, per aprire il mercato europeo della vendita di auto online. Ora, al di là della novità della notizia mi chiedo: ma non avviene già?

Da qualche settimana anch’io ho acquistato una nuova auto, seguendo questi step:

• mi sono informato online sulla macchina che mi piaceva: ho confrontato diverse vetture nei siti dei produttori, visto tutte le foto possibili, mi sono informato nei forum a proposito dei problemi comuni, ecc
• sono andato in concessionario e ho visionato la macchina
• il venditore mi ha chiesto se volevo degli optional e mi ha suggerito, visto che avevo già visto la macchina online, di configurarla direttamente nel sito del produttore e di inviargli il pdf del modello configurato
• sono andato sul sito e ho configurato la vettura, poi ho inviato il pdf
• mi hanno inviato il preventivo e abbiamo proceduto all’acquisto.

Insomma, gran parte dell’acquisto è stato svolto online: la decisione dell’acquisto l’ho presa da solo online, non è stata forzata dal venditore, che ha solamente capito che macchina volevo e mi ha emesso il preventivo basandosi sugli optional che mi sono scelto.

Molti clienti probabilmente già fanno così, lo dimostra il fatto che il venditore non era per nulla sorpreso e mi ha anzi esortato ad andare sul sito a configurarla come volevo.

Quante case automobilistiche si rendono conto del potenziale della cosa? Oggi internet è un alleato fondamentale per vendere, di fatto l’online fa parte del comparto vendite, con un ruolo forse più diretto di quanto non si pensi.

Da qui in poi possiamo solo iniziare a capire come dovrebbero cambiare comparti marketing/commerciali di queste aziende: non più siti vetrina, ma investire nell’acquisizione del cliente.

Alcuni consigli? Ecco qua i primi che mi vengono in mente (mi baso su un paio di siti che ho utilizzato, ma parliamo di case automobilistiche piuttosto importanti):

• spesso esistono molti modelli/allestimenti delle stessa auto: offrire la possibilità di comparare in modo semplice i modelli/allestimenti, anziché nascondere i dettagli dietro sigle incomprensibili, che hanno senso solo per far sembrare cool le brochure patinate o per sembrare fighi nelle riviste del settore
• i configuratori sono spesso veramente fallimentari: lenti, fatti in flash, incliccabili, difficili da usare anche per un esperto, ecc. Ci vuole una pazienza e una determinazione di ferro per usarli.
• salvare/scaricare una configurazione non è mai banale, ritrovarla dopo qualche tempo richiede una mentalità zen e capacità quasi magiche (passando per registrazioni impossibili)
• seguire le pratiche online è ancora una chimera (ma, ripeto, non ho analizzato tutti i siti, ma solo un paio di produttori).

La nota positiva è che ci sono ampi margini di miglioramento, per chi li saprà cogliere. Se serve una consulenza, siamo qua.